&ldo;假如我现在走进人家的办公室,对方如果这样说:&rso;什么?怀特汽车……那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。&lso;我听他这样说后,不但不反对,而且顺着他的口气说:&rso;老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的,相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。&lso;
他听我这样说,就没有话可以说了,要争论也无从争起。他说胡雪牌的车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌的车子,说是如何好,如何好。这样,我就找到一个机会,向他介绍怀特牌的车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形,我会觉得恼火,我会说胡雪牌汽车是如何的不好……我愈说那家公司出品的汽车不好,可是对方愈会说它如何好,争辩愈是激烈,愈会使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来,我真不知自己过去是如何推销货物的。由于这样的争论,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,使我得到了许多的好处。&rdo;
就像聪明的老富兰克林常说的:&ldo;如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方对你的好感。&rdo;
你不妨替自己做这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的,
波士顿一本杂志上有次刊登出一首含意很深且有趣的诗:&ldo;这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误一样。&rdo;
你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,即使你是对的,也跟不对的一样。
玛度是威尔逊总统任内的财政总长,在从事多年政治经验中得到一个教训:&ldo;我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。&rdo;
玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。
有这样一个例子:所得税顾问派逊与政府一位税收稽查员为了一笔9000元的账目发生矛盾,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆账,所以不应该征人家的所得税。那稽查员反对说:&ldo;呆账?我认为必须要缴税的。&rdo;
派逊在讲习班上说:&ldo;跟这种冷厉、傲慢、固执的稽查员讲理,那等于是废话……跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。&rdo;
我这样说:&ldo;这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。&rdo;
我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答复。
3天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。
这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威来获得其希求的自重感。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然地停止了。由于他&ldo;自我&rdo;已伸展扩大,就即变成一个和善而有同情心的人了。
拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中,曾有这样一节:&ldo;我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很高兴。&rdo;
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上胜过我们。
释迦牟尼这样说过:&ldo;恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。&rdo;所以,误会不能用争论来解决,而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次,林肯责备一位与同事发生冲突的年轻军官。
林肯说:&ldo;一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。
在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一条狗同路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这条狗打死,也不能治好你的伤口。&rdo;
所以,第一项规则是:
在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。
如何避免制造敌人
罗斯福在白宫的时候,曾这样承认:如果他每天有75的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是20世纪一位最受人注意的人希望的,你我又该如何呢?
如果你能确定,在你一整天55的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶舞女。如果你不能确定,你55的时候是对的,你凭什么要指责人家的错误呢?
你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,这是你很容易就能做到的……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,都直接的给予了打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说:&ldo;你不承认自己有错,我拿证明来给你看。&rdo;你这话等于是说:&ldo;我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。&rdo;
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率地告诉他,而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的:&ldo;我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他。你比他聪明。&rdo;
人们的观念,是随时在改变的。20年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对的。我甚至在研读爱因斯坦理论时,也开始存着怀疑的态度。再过20年,我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:&ldo;我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。&rdo;
我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。如果是用下面的口气来说,似乎比较好一些:&ldo;好吧,让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事?&rdo;
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