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第30章(第1页)

富兰克林与霍华有所不同,他不会等到星期天的晚上,他会在每天晚上把当天的事情重新回顾一遍。他发现自己有13个很严重的错误。睿智的富兰克林发现,除非自己能减少这类错误,否则自己就不可能获得大成就。因此,他每星期都会挑出一项缺点来改正,然后把每一天的情况做成记录。到下个星期,他会再挑出另一个坏毛病,准备好了之后,再接着进行另一场&ldo;战斗&rdo;。富兰克林这种奋斗持续了两年多时间,这也难怪他会成为美国有史以来最受人敬爱,也最具有影响力的人!

罗切冯卡说:&ldo;我们敌人的意见,比我们自己的意见更接近实际。&rdo;我们都知道这句话是对的,但是,每当有人开始批评我们的时候,只要稍不注意,我马上就会出自本能地为自己辩护。每当我们这样做的时候,事后就会非常后悔。我们每个人都不喜欢被人批评,而是希望听到别人的赞美,也不管这种批评和赞美是不是公正的。我们不是逻辑性的生物,而是一种感情动物,我们的逻辑就像一只独木小舟,在深不可测的情感海洋中漂荡。

我认识一个以前推销肥皂的人,他甚至常常请人来批评他。他刚开始为柯盖公司推销肥皂的时候,订单非常少,这使他很担心会失去这份工作。他知道他的肥皂和价格都没有什么问题,所以他想问题一定出在他自己这里。因此,每次他没有做成业务的时候,就在街上散步,希望弄清楚问题究竟出在哪里。

有时他会回去找客户说:&ldo;我这次回来,不是向你推销肥皂,我希望能得到你的建议和你的批评。可不可以麻烦你告诉我,我在几分钟以前向你推销肥皂的时候,有什么地方做得不对的?你的经验比我丰富,也比我成功,请你给我批评,请你坦诚地、不加掩饰地告诉我。&rdo;

这种诚恳的态度使他赢得了很多朋友和许多宝贵的忠告。现在他已成为全世界最大的肥皂公司-cpp肥皂公司的董事长了,他的名字叫e-h李特。

查尔斯&iddot;卢克曼是培素登公司的总裁,每年赞助100万美元给鲍勃霍伯节目。他从来不看那些称赞这个节目的信件,而是要看那些批评的信件。他知道自己可以从这些信中学到许多东西。

福特公司也希望找出他们在管理和业务方面存在什么缺点。于是公司对全体员工作了一次意见调查,请他们来批评公司。

只有非常了不起的人才能做到富兰克林、h-p霍华所做的事情。现在,既然没有人看着你,你何不自己照照镜子,问问自己到底是哪一种人?每个人都不可能达到完美的程度,但是要想获得更多的平安和快乐,我们就要做到:

记下自己做过的傻事,勇于批评自己。

第16章获取信服的12种方法(1)

争论中没有赢家

第一次世界大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。第一次世界大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行工作。战事结束没多久,史密斯在30天中飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲政府颁赠5万元奖金,英皇授予他爵位。

在这一段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个备受瞩目的人物……可誉称他是不列颠帝国的林白。有一个晚上,我参加一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。

说故事的那位来宾,指那句话是出自《圣经》,其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么?那句话出自莎士比亚?不可能的,绝对不可能的……那句话出自《圣经》,他也认为他是对的。

这位讲故事的来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的来宾和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静地听着,在桌下用脚踢了我一下,然后说:&ldo;戴尔,那是你错了……这位先生才对,那句话是出自《圣经》。&rdo;

那晚回家的路上,我向贾蒙说:&ldo;你明知道那句话是出自莎士比亚的作品,为什么竞说我不对呢?&rdo;

贾蒙回答说:&ldo;是的,一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二场上。可是戴尔,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢?你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。&rdo;

&ldo;永远避免正面的冲突!&rdo;说这句话的人已经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。

那个教训,使我受到极大的影响。我原来是个固执、倔强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩,进大学后,我研究逻辑和辩论,而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论,甚至计划写一部辩论方面的书,几年后的今天,我一直羞于承认。

从那时开始,我曾静听,批评,从事数千次的辩论,同时注意事后所产生的影响。由于这些,使我得到一个结论,那也是一项真理,就是:天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论……避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终了,10次中有9次,那些辩论的人会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。

你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见指责得体无完肤,几乎使他神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得的胜利心中感到不满。

你必须知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执地坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则,那就是&ldo;不要争辩&rdo;。

一个真正成功的推销员,他决不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩,也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。

现在有这样一个例子:数年前,有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔,来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育,可是喜欢争辩、挑剔别人,他做过司机,后来是汽车公司推销员,由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。

我跟他说过话后,才知道他推销汽车时,常不愿接受顾客的批评而发生口角。

他对我说:&ldo;我听了不服气,教训那家伙几句,他就不买我的东西了。&rdo;

对于奥哈尔,我开始不是教他如何讲话,我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是怀特汽车公司的一位成功推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的那一段经过:

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