在每年的年初,我把这些生日,写在我桌上的台历上,到了有人生日那一天,我就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时,他是多高兴……
除了他的亲人以外,我是世界上唯一知道他生日的朋友。
如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你,你也应该有那种同样的心情,而以极欢迎的口气,加上一句:&ldo;您好!&rdo;
纽约电话公司举办一个训练班,训练接线生……询问者问&ldo;什么号码&rdo;时,该再加上一句&ldo;我很高兴为您服务&rdo;。以后我们接到电话时,也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗?我可以举出很多例子来,可是不愿意太费时间,只举两个例子……
查尔斯&iddot;华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务的情况。华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉经理,她那天没什么好邮票给他。
经理向女郎点点头后,向华特解释说:&ldo;我在替我那12岁的孩子收集邮票。&rdo;
华特坐下说明来意,即提出他的问题。可经理却含糊其辞,不搭边际地应付了。很明显,他是不愿意说。华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次谈话简短枯燥。得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员。他说:
说实在的,我真不知该怎么办才好……后来,我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、12岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派上用场。
第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿子……你说,我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票,一再地说:&ldo;我的乔琪一定喜欢这一张……嗯,这一张更好,那是很少能见到的。&rdo;
我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片……随后,不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后,又把公司里的职员叫来问,接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件,使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤商购买。更使他咽不下这口气的是‐‐每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲,可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤?
我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习班里的学员分成两组,展开了一次辩论会,主题是‐‐&ldo;连锁性的百货公司业务发展,对国家害多益少。&rdo;
依照我的建议,克纳夫参加了反对的那一组,他同意替那家公司辩护。然后,我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。
克纳夫见到那负责人后,便这样对他说:&ldo;我不是来要求你买我的煤,我有一件事想请你帮个忙……&rdo;他把来意讲完后,接着说:&ldo;因为我找不到除了你以外,还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。&rdo;
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形:
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传话后,他才答应见我。当我说明来意后,他请我坐下。结果我们谈了1,j、时47分钟。他打屯话给另外一家连锁机构高级职员,那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司工会,替我找来不少有关这方面的辩论记录。
第27章让你处处受欢迎的6项法则(2)
他觉得自己的公司,已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候,两眼闪耀出热忱的光芒。
所以对我来讲,我必须承认开了眼界,使我看到我做梦都想象不到的事,使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我辩论会上获得胜利。最后,他对我说:&ldo;到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂的煤。&rdo;
&lso;这件事对我来讲是个奇迹,我没有提到,并不央求他,可是他却要买我的煤了。由于我真诚地对他,就他的问题发生了兴趣,在这不到2个小时内所得到的进展,比这10年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤,现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生前,一位著名的罗马诗人&ldo;西罗斯&rdo;就曾经这样说过:&ldo;要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。&rdo;
如果你想拥有一种能使人愉快的人格、个性,和一项更有效的处理人际关系的技能,我希望你去买一本林克博士所著的《归向宗教》。
你别看了这书名就心生恐惧或反感,那不是一本说教的书。
这本书的作者是一位著名的心理学家,他曾经亲自会见并加以指导过3000多个自认内心苦闷,而请他解答&ldo;人格、个性&rdo;问题的人。
林克博士告诉我,他这本书可以更名为《如何完善你的人格》,因为书中内容,就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣、简明、新颖的读物。
所以你要使别人喜欢你,必须遵守的第一条规则是:
真诚地对别人发生兴趣。
如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会,其中有位客人,是刚获得一笔遗产的妇人。
她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象,花了很多钱买了貂皮大衣、钻石和珍珠,可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副神情,显得那么刻薄、自私。她不明白,男士们所赏心悦目的,是女士们表情中所表现出的那份气质、神态,而不是她那身雍容华贵的打扮。
司华伯曾缢告诉过我,他的微笑,有100万元的价值。他所暗示的,或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就,那是该归功于他的人格、魅力和那种特殊的能力。在他的人格中,最可爱的因素,就是他令人倾心的微笑。
有一次,我花了一个下午的时间去拜访雪弗立,说实在的,我很失望。他沉默寡言,跟我想象中的完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间,整个气氛才完全变换过来,顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑,恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠,继续他父兄的行业。
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