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第13章（第1页）

马丁有几分紧张地问：&ldo;我的信用报告上都说什么。&rdo;

&ldo;哦，没什么。没有什么不好的地方，可是你没有信用。&rdo;

所谓没有信用就是没有贷款和还贷的记录，所以信用报告局无法提供参考数据。

&ldo;我还是一个学生，过去上大学贷款都是用的父母的名字。&rdo;

&ldo;以后贷款要尽量用自己的名字，虽然可能申请困难一些，但是可以建立你的个人信用记录。&rdo;阿尔用长辈的口吻说道。

&ldo;那这一次，你看我行吗？&rdo;

周新泉感到有些紧张了。如果这个人的银行贷款不能批准，这笔买卖就功败垂成了。

&ldo;一般的说来是不行的，第一，你没有正式的工作，也就是说，你的收入不能保证；第二，你也没有任何贷款的经历；第三，你在加州居住也不满两年。&rdo;忽然他声调一转，&ldo;尽管如此，我还是可以帮你贷款，也许别人做不到，但是我可以。你是洛杉矶加州大学经济学院的工商管理硕士研究生，单凭这一点我就可以向银行说明你是很优秀的人才。我们可以断定一年之后你可以有一份年薪八万的工作。&rdo;

马丁听到这种夸奖脸上露出了发自内心的微笑。屋子里的气氛一下子完全改变了。

……

下午三点，早班的人即将离开，晚班的人刚刚到来的时候，车行的喇叭通知全体销售员到会议室开会。

总经理威廉主持会议，他先讲到今天上午丢车事件。大大出乎周新泉意料的是，威廉总经理的矛头并没有针对自己，反而把保罗和其他的销售员训斥了一通：&ldo;我们车行的状况是，老手们在后面游游逛逛，新手在前面又干活又卖车。你们到这里来是干什么的？不站在外面叫客人怎么能够卖得了车？今天丢车，你们所有的人，包括阿尔都有责任，如果你们都在楼门口站着，车也不会在光天化日之下被开走。&rdo;

周新泉听了实在是深受感动，威廉总经理，用中国的标准衡量，真的是水平很高的领导。

威廉总经理开会的目的还不在于讲丢车事件，他要讲的是卖车：&ldo;好了，不提这桩倒霉事了，让会计部跟保险公司去交涉吧。汽车销售业有这样一句话：百分之二十的销售员卖出百分之八十的汽车，而另百分之八十的销售员卖百分之二十的汽车。是做那百分之二十里面的好销售员，还是做百分之八十当中的烂销售员完全看自己的努力。我这里有一张新开出来的卖车的提成单，上面写的是五百零五元。这是刚才吉米周卖出去的那辆小neon的所得。迈可，上周你卖了同样的一辆车子，你挣了多少？&rdo;

&ldo;一百。&rdo;迈可回答。

&ldo;同样是一辆车子，同样是阿尔&iddot;贝克谈的交易，为什么一个人挣一百元底线提成，一个人挣五百元？&rdo;

&ldo;有人碰上财迷的客人，有人碰上冤大头了。&rdo;一个销售员嘟囔了一句，引起大家的哄笑。威廉总经理冷笑了一声：&ldo;抱着这种想法的人遇到的永远是财迷的客人。吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。&rdo;

周新泉听了一惊，他没有料到威廉会点名让自己讲话。他感到一阵慌乱：&ldo;什么？怎么来的？&rdo;他无法说这个买卖是从保罗的嘴里偷来的。

看到周新泉在迟疑，威廉总经理说：&ldo;就讲一下你接待客人的时候都想的是什么。&rdo;

&ldo;我想的？我……&rdo;周新泉当时想的是赶快把这个家伙给轰走。

&ldo;告诉大家，在客人面前你都说了些什么吧。&rdo;阿尔也在启发他。

周新泉已经明白今天是歪打正着，但是却没有想到歪打正着到如此的地步，居然他已经成为公司的&ldo;劳模&rdo;、&ldo;典型&rdo;了。他还不太敢贸然确定自己的哪一个举动起了作用。

威廉总经理指着周新泉说：&ldo;你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你们一个个都精明十倍，现在他是在装傻。&rdo;

周新泉实在感到惭愧，因为他觉得自己是真傻。

&ldo;我告诉你们他今天采用的战术，我清清楚楚地看见他在停车场上，对客人展示汽车。客人先是要看shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆头呆脑的shadow，所以很快就把客人带到了neon那里。&rdo;

威廉时刻在注意自己的一举一动，周新泉暗中冒出冷汗。

&ldo;这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点，客人说想买新车，他们就说，对对对，还是新车开着风光，客人突然改了主意要买二手车，他们赶忙又跟着讲开二手车好得很，何必花冤钱买新车？这个时候客人的老婆说话了，还是要买新车。这回你怎么办？卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。&rdo;

道理是很容易懂的，但是周新泉却越听越糊涂，刚才一直是谁牵着谁的鼻子走来着？

&ldo;吉米就是懂得这一点。我一再说，我们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱。客人当时高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小生意。今天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客人从心里爱上汽车，又吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。&rdo;

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