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第49章(第1页)

富兰克林向那人借十块钱?不,不是的……富兰克林所求于那人的,是触动他的虚荣,一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示,富兰克林对他的智识和成就,表示赞赏。

这是富兰克林自写的一段故事。

「我听说他图书室里,有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他,表示很希望能看到他所收藏的那一本书。

我请他借我观阅数天,他很快的叫人把我所希求的书送来,一星期后,我如期还给他,同时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。

几天后,我们见面时,他开口跟我讲话‐‐这是从来没有过的事--并且很客气,就从那次以后,他表示愿意帮助我任何一件事,继后我们成了很好的朋友,直到他去世的时候。」

富兰克林去世迄令已有一百多年了,可是他所应用的心理学,这种请人帮助的心理学,仍然是人们所重视的。

例如:我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」,他运用这种心理学,获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了;他费尽脑筋,想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

这个铅管技师,生意做得很大,同时信用也非常好,可是爱姆赛尔,一开始就受到了打击。这个铅管技师,是个粗线条的人,是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上,嘴上叼着一枝浑粗的雪茄,每次见到爱姆赛尔就这样说:「我今天什么也不要,别浪费我的时间,你走吧!」

后来有一天,爱姆赛尔尝试了一个新方法,这个方法,使他获得了一个朋友,和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司,打算在长岛的皇后村,买一栋房子,开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻,因此他很熟悉房子的情形。所以,这一次他去见那技师时,就这样说:「某先生,令天我不是来跟你谈买卖的,我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话,那只需要一分钟的时间就够了。」

那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄,一付财大气粗的模样,说:「嗯,好吧。你有什么话?快说吧!」

爱姆赛尔说:「我的公司想在皇后村开一家分公司,你对这里的情形,相信比任何人都清楚,所以我来讨教你一点意见…:,你看这是不是一个很好的计划」

这是过去从没有发生过的情况!这些年来上洹个铅管技师对推销员,都是咆哮怒喝,使他获得‐‐一种高贵感。

可是现在,有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。

他拉过一张椅子,指了指说:「你坐下,」这次,他花了一小时的时间,详细告诉我,关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司,同时替我计划出购置地产的程序,和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事,他变得十分友善,同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

爱姆赛尔说:「那天晚上,我临走的时候,我口袋里不但装进大批定货合同,而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人,一起打高尔夫球,过去那种态度已完全改变,这是由于我请他帮了一件,使他感到重要的事。」

让我们瞧瞧坦克的另一封信,再看他如何巧妙的运用这种「帮我一个忙」的心理学。

数年前,坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信,使他感到非常苦恼

那时候,他发给建筑师、工程师的信,常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函,已算不错了,如果是百分之三的话,那就更好了。百分之十如何呢?那该是一项奇迹了。

可是下面的信,差不多得到百分之五十的效果……也就是说,已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢?两、三页满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信,你要注意他所用的心理学,和有些地方措辞上的技巧……这封信,跟上次那封,大致相同。

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