第25部分第2页_实战实训实效(红色风帆)

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●　由谁来送。选择合适的赠送人员，不一定派送者都必须选择漂亮小姐，对那些理性产品或许年龄大一些的赠送人员会更加合适；

●　什么时候送。赠送是有时间选择的，不同时间或季节应有不同的产品和赠品；

●　以什么方式送。增送方式很多，如直邮、当街派送、现场活动赠送等；

●　送完以后，企业应有什么延续策略；

……

活动的设计和策划：任何赠送要能够达到既定目标，活动的策划和设计格外重要，这是提高赠送效果的保障。没有精心策划的活动，在活动的过程中，很容易偏离目标，最终是送了也白送。活动设计和策划主要包括：

●　明确的活动主题。赠送绝非空穴来风，必须要有一个好的赠送理由。醒目的活动主题就是给消费者的理由，好比是抛给消费者的一个“媚眼”。

主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者容易产生兴趣；三要简短、易记，容易传播，一些主题长达十几个字或者更多谁会理睬？

主题一定要和企业的产品或品牌衔接，因为企业的所有行为最终都是为产品或品牌服务的。

●　赠品选择恰当。赠品选择无非是“老三篇”，买Ａ送Ａ（如：买１０升色拉油送１升）、“买我的Ａ送我的Ｂ”（如：买我的化妆盒送我的口红）；“买Ａ送Ｃ”（买电脑送上网时间）。

但是，好的赠品要和产品有一定的关联，尽量给消费者超值感。赠品还有一个原则，就是容易得到，这和奖品是有差别的。企业不要小看赠品，以为“白送”给消费者，消费者就会买你的账。赠品一定要能够满足消费者需求。

●　活动流程的设计：小看活动流程设计的企业，往往会因为执行力的偏差或不到位，最终导致整个活动的结果和预计相差遥远。

活动的执行一定要定人定岗定责任，保证每个活动环节有机地按计划执行，并且要做好突发事件的准备，保证活动的顺利和到位。

有一个环节是必不可少的，那就是活动的监控。建议企业做赠送活动时，一定要设置监控岗位。

●　活动形式设计：赠送活动的设计前提是要个性鲜明，和目标消费者易沟通，并能吸引目标消费者的积极加入。

活动形式往往是整个策划中创意空间最大的环节，在活动组合上要有创新，并有一定的连续性。

主活动中的次活动要能与活动主题有机结合，主活动尽量要做出轰动效应，并且给消费者印象深刻，次活动要不断起到提醒消费者的作用。

活动整体成本的预算：这往往是做赠送最大的瓶颈。在做活动设计的时候，我们必须时时考虑到成本问题，“少投入，多产出”是基本原则。

因为成本问题，也更显得策划在赠送活动中的作用，一个好的策划往往是节省费用最直接的手段。在降低成本上，我们应该更多地考虑企业可利用的成本资源，甚至无成本资源。比如：“借船出海，借势而上”等等，都是造势的好方式，巧妙利用软文，远比硬广告告知要便宜很多。

综上所述，赠送活动的设计是一个完整的系统。

赠送活动的执行系统如下：

赠送活动的执行同样是一个严密的执行和监控过程，从活动执行的时间线索看，活动主要包含四个方面的内容：

●　活动前期充分的准备；

●　活动期间的执行和控制；

●　活动结束后的跟踪以及信息收集；

●　活动整体的评估和分析。

下面我们就从这四个方面对赠送活动进行一次简单的分析，供读者分享。

活动前期的充分准备：在活动策划完成之后，活动执行前做好充分的准备十分必要。主要准备的内容有：

●　人员的培训。让赠送人员了解活动，更要了解产品知识，保证活动中每个人能够很好地按照设计执行，并且可以充分地与消费者进行沟通。

●　活动预热。恰当的广告或软文宣传，让消费者事先就知晓活动，恰当的宣传要突出活动主题。

●　消费者领袖的选定。消费者领袖的口碑力量往往超过广告，选择好消费者领袖，是为了在活动中形成良好的口碑，引导更大的潜在消费群。

●　宣传物的准备。制作好恰当的宣传物，如ＤＭ、ＰＯＰ等，并发放到位。

●　渠道准备。做好终端一定的铺货，让被诱导的消费者购买方便。

●　赠品准备充分。赠品赠送一定要保证到位，并且赠品数量要充分。

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活动过程的执行与控制：过程控制是整个赠送活动中和消费者面对面的过程，过程控制的好坏不但关系到赠送活动的效果，也直接会影响到企业形象和品牌力。这个阶段企业主要要注意以下事宜：

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