第13部分第1页_实战实训实效(红色风帆)

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厂家做大了，就考虑着免受制约，不能被大户牵着鼻子走，可是如何巧妙地摆脱大户，又避免过大的损伤呢？

案　例

控制物流，痛灭大户

——ＡＷＯＲＤ的渠道规整

ＡＷＯＲＤ的老总梁佳卫找到我们的时候，正被自己最大的经销商周人法牵着鼻子走，在几次喝酒的时候他都痛下决心，要断了他的货，可是真的权衡利弊，又难以下手，毕竟周人法太牛了。

谁见过这样牛的大户

镜头一：梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州的经历，当飞机降落在白云机场，他从舷梯下来时，一辆奔驰６００就停在舷梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白的是能将车开到这个地方接他的周人法比他想象中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻；

镜头二：在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。可是梁佳卫此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去，这个周人法真精明；

镜头三：国际酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杆７８分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高３０％，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳卫有点傻了。

……

ＡＷＯＲＤ的老板梁佳卫怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大的腕。ＡＷＯＲＤ是国内建材业的知名品牌，周人法更是建材业内的代理大腕，至少ＡＷＯＲＤ的老板梁佳卫怕他，理由很简单：

●　周人法销售了梁佳卫５０％的产品；

●　周人法的销售网络是全国性的；

●　销售网络的成员都是周人法的死党，很多是他的亲戚；

●　手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏；

……

很少有这样的大户，ＡＷＯＲＤ对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年时间里将ＡＷＯＲＤ的销量做了起来。由此而来的是，周人法牛到了能够让他在市场上销售出的货有比厂家直营店更低的价格。

梁佳卫郁闷坏了

开始和周人法合作时，梁佳卫看见ＡＷＯＲＤ的销售飞速上升，很高兴，很快这种高兴就被郁闷替代。

郁闷一：营销部门功能丧失

由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是自己的销售队伍解决，根本不允许ＡＷＯＲＤ的业务人员插手。ＡＷＯＲＤ完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻。

周人法对于ＡＷＯＲＤ企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务，而且时常通过代理的其他品牌对ＡＷＯＲＤ品牌进行打压，叫ＡＷＯＲＤ的业务人员投鼠忌器。

这样，梁佳卫的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，因此对市场的掌控能力几乎为零。

郁闷二：直营店受到冲击

为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。

因为周人法得到的价格是企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。ＡＷＯＲＤ开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。

最终的市场反应是：周人法卖ＡＷＯＲＤ的产品，给出的价格比直营店还低。

郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商

周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。

周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起ＡＷＯＲＤ其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样的关系。

郁闷四：厂家的政策打死了自己

由于周人法销量很大，迫使ＡＷＯＲＤ制定的很多促销政策都围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定的，这让厂家对他的依赖越来越强，很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户。

动周人法的渠道，斩杀这样的大户势在必行。但是怎样才能在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？对此，我们和梁佳卫一起进行了周密的分析和安排。

破局，ＡＷＯＲＤ具备什么

破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别是这种对企业如此重要的大户，一招不慎，就可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，要实现破局很难，但是，机会同样存在：

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