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第10章（第1页）

正是因为这些原因。明智的商家在做生意时总是以长远的眼光一视同仁地看待和接待包括成交的、暂时不成交的一切人，总是以设身处地宽宏大量的立场尽量理解他们，避免争辩，以赢得他们，吸引他们。

三　慎重与对手争辩

卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。

因此，永远不要这样开场：&ldo;好，我证明给你看。&rdo;这句话大错特错，这等于是说：&ldo;我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。&rdo;

那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。

即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。为什么要采取更激烈的方式使他更不容易呢？

为什么要使你自己的困难更加增多呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。这就需要运用技巧，使对方察觉不出来。

&ldo;必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好象是他忘记的。&rdo;

三百多年以前意大利天文学家伽利略说：

&ldo;你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。&rdo;

正如英国十九世纪政治家查士德&iddot;裴尔爵士对他的儿子所说的：

&ldo;如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。&rdo;

苏格拉底在雅典一再地告诫门徒：&ldo;我只知道一件事，就是我一无所知。&rdo;

我们不能奢望比苏格拉底更高明，因此我们不再告诉别人他们错了。应该慎重地看待别人的错误，这么做会大有收获。

如果有人说了一句你认为错误的话，你如果这么说不是更好吗：&ldo;是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。&rdo;

用这种句子&ldo;我也许不对。我常常会弄错，我们来看看问题的所在。&rdo;确实会得到神奇的效果。

无论什么场合，没有人会反对你说：&ldo;我也许不对。我们来看看问题的所在。&rdo;

卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德&iddot;伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，还产生了种种不愉快。

他在班上说，&ldo;当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法。我会这样说：&lso;我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。&rso;&ldo;这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。&rdo;

你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。

如果你肯定弄错了，并率直地告诉他，结果会如何？卡耐基举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。

在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：&ldo;海事法追诉期限是六年，对吗？&rdo;

施先生停顿住，看了法官一眼，然后率直地说：&ldo;庭长，海事法没有追诉期限。&rdo;

&ldo;庭内顿时静默下来，&rdo;施先生后来在班上讲述他的经验说：&ldo;似乎气温一下就降到冰点。我是对的，法官是错的，我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边，我也知道我讲得比过去都精彩，但我并没有使用外交辞令。这样，我铸成大错，当着众人指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。&rdo;

没有几个人具有逻辑性的思考，我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，我们多数人都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早晚前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆士&iddot;哈维&iddot;罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：

&ldo;我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……&lso;我的&rso;这个简单的词，是做人处世关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说&lso;我的&rso;晚餐，&lso;我的&rso;狗，&lso;我的&rso;房子，&lso;我的&rso;父亲，&lso;我的&rso;国家或&lso;我的&rso;上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水扬素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……

我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽藉口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找藉口来继续相信我们早已相信的事物。&rdo;

杰出的心理学家卡尔&iddot;罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：

&ldo;当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的，而不是试着了解这些话。在别人叙述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定&lso;说得不错&rso;，或&lso;真是好笑&rso;，&lso;这不正常吗&rso;，&lso;这不合道理&rdo;，&lso;这不正确&rso;，&lso;这不太好&rso;。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。&rdo;

有一次，卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。

当帐单送来时，他大吃一惊。

过了几天，一位朋友来看他，看到了那些窗帘，并问起价钱，而后面有难色地说：&ldo;太过分了。我看他占了你的便宜。&rdo;

她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，卡耐基开始为自己辩护。他说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西等等。

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