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第16章（第1页）

成人教育

1912年，管理教育是尚未为人所知的观念。成人教育受都市化的刺激正积极地在进行当中。当然，那时的成人教育不像今日已成为100亿元的行业。

当成人教育逐渐自成为一门学问时，其显著的特点已然验证。成人课程中有许多原则大异于传统教育。戴尔。卡耐基课程中长期地使用许多这类技术，因课程自始独立发展，且此类技术对成人也产生了重大的意义。成人们想增进或发展一种技能以增加生活上的某种效率，于是开始学习生活中的一些基本事件，典型的如结婚、换工作、迁徙、朋友或亲人的死亡。卡耐基课程中的学生平均年龄一直维持在三十五六岁。根据发展阶段概念，一个人在20岁晚期及三十五六岁前期的重要课题是稳定职业及界定家属关系。无可厚非的，这些发展课程引发相关教育活动的开展。借着个人与专业技能的增强，卡耐基课程触及听众群所关切的事务。

几乎是一开始，戴尔。卡耐基就了解只有极少数的学生常有机会使用新发现的演说技能。毕业生能每日使用的技能是在工作中与人和睦相处、成为一位更好的丈夫（或妻子）及父亲（或母亲）、少有忧虑、以正面态度设定系列性的目标等等。

从第一个教学夜晚开始，卡耐基已采取市场取向。他对教育理论系所的权威与学院里传统的方式不感兴趣。他想满足学生，所以对学生施予有效的教学方法。由于需要见证，他让学生们多多谈论自己的生活层面。当他看到加强人际技能成为需求时，便把人际技能纳入课程中。同样地，他把控制忧虑也纳入课程中。

近年来，教育家认为成人教育的动机，并不是建立于外在的奖励‐‐例如，一份较好的工作或加薪；却是建立于内部的因素‐‐例如自重及自我实现。当卡耐基要求学生谈论一些他们所知的事物时发现，不论是描述搭乘公车、营救溺水兄弟或笨拙销售员打来的电话等，借着述说他们知道的事物，而非那些他们认为应该知道的事物，如此才能使演说者获得信心。

决定戴尔。卡耐基所有课程内容的因素，既非公众演说技巧，亦不是人际关系，而是自信。直到卡耐基去世30余年后的今天，其课程仍保持原有的14节。而由于人们无法借着阅读《影响力的本质》来获得课程中所发展的自我技能和观念，所以卡耐基课程至今仍强烈地被需求而欣欣向荣。

平静和自我肯定

然而，什么是自信呢？对戴尔。卡耐基而言，那就是平静和自我肯定。他看见数千名紧张、畏缩的演说者，后来练就了站在团体前也能自在安适的本领。

早期课程中的一个例子说明了这点。卡耐基诱导了一名紧张的学员起立演说，这名男子却因太过恐惧而昏倒。然而，卡耐基拯救了那一刻，他站在昏倒的演说者身边，宣布该演说者将于一个月内发表成功的演说，而这名学员真的做到了。

课堂里，卡耐基发现人们见面时，彼此已较能坚定自信地握手、寒喧。他们头抬得比较高了；紧张的踱步者也学会站立在某一定点上；他们不确定的声音开始投向教室的后方；僵硬的手臂开始会自然的摆动；下垂的眼睛开始与教室内每个人的目光相接触。

卡耐基不是唯一视察到这些转变的人，坐在教室里表现焦躁的学生们，甚至能注意到教室内其他学生的转变。渐渐地，如曙光乍现般地，学生们感觉到相同的转变也可能会发生在他或她的身上。

新建立的信心满溢于听众面前。在课程进行中，卡耐基增加了学员们在现实环境中的信心。他乐于见到某人在群体前显露出平静的神态。然而，是否此种平静神态能在剩余人生中持续下去呢？如果是，则将会发生什么事？

开拓经验的便利之道

卡耐基借着学生们丰富不同的经验使教室经验有效地进行着。卡耐基知道他的课程永远不会是个文艺课程。早期时候他常做长篇演说，但那只是销售性或附属于课程的谈话。今天，教师的演说量只占学生演说量的一小部分。此种事实使得发掘及训练新教师变得容易多了。他们不需像戴尔。卡耐基般地能言善道。这也是一条开拓经验的便利之道。现在，教育家明了，是成人学员们引导着卡耐基课程的。

1930年，戴尔。卡耐基以租饭店交谊厅举办展示会而闻名。无数个对课程有所寄望的人，前来聆听卡耐基及毕业班学生对于课程的证言。通常，少数的与会者会签修课程。

1937年，卡耐基在爱斯特饭店的群众会议中发表演说。简而言之，课程的介绍仍可适用于今日。他重点式地说明课程如何有效及对课程的感觉如何。

我们如何克服恐惧？嗯，全世界只有一种方法可以使你永远克服恐惧。另一种方法使你能暂时克服它‐‐如脱离樊笼。我知道全世界只有一种方法可行，也就是爱默生说的：&ldo;去做你恐惧的事，而死亡的恐惧是绝对的。&rdo;那是我们在这里用的方法。我们组织课程，每周见一次面。从下午6点到7点45分是晚餐时段，8点至10点30分是餐后时段。每位学生都必须起立发表演说‐‐下一次聚会时间仍介于6点到7点45分及8点到10点30分。学生们每周如此聚会‐‐最后会有什么转变呢？他们开始发现这种事一点也不难！开始知晓了秘诀所在并获得自信。最后，为什么他们不能有此种成就？而你为什么不能也有如此成就呢？？？我知道你们之中有人会说：&ldo;我从来就无法站着发表演说！&rdo;然而这也就是结果产生的原因。我们每节提供3支铅笔做为奖励？？不管开始时你是个如何差劲的演说家‐‐事实上，开始时表现很差，更容易使你很快地便获得选票，而得到象征进步最多的首奖的红铅笔，那将开始带给你信心。而且我发现：不论如何差劲的学员，也常能在课堂里找到某人让他觉得：&ldo;嗯，我比他还好一点！&rdo;我很高兴发生这种事，因为课程带给了他们信心及勇气？？

某夜，某种奖励，一个难忘的夜晚，你将带着这支铅笔回家，唤醒你的妻子，把铅笔在她的鼻子下晃着，说：&ldo;看看这个！看了这个，多尊重我些！&rdo;

有趣的是，她将会更尊重你！然而还有什么要比那件事更重要的呢？那就是你将更尊重你自己。

奖励拥有许多象征性的价值，常成为学员们自我观察标记的转捩点。今天，卡耐基组织以一对一的销售方式取代了大型展示会，而课程的进展则肇始于课堂之内。

请举手让我知道，你们之中有多少人是从朋友那里听到戴尔。卡耐基课程的？很好，很好，几乎每个人都举手了。全国差不多有超过23以上的戴尔。卡耐基注册学生，是经由他人口中得知消息的。

前述是戴尔。卡耐基第九节课程中的情景。一名销售代表正来课堂里做访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或同事们的姓名。销售代表便开始进行游说。

今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基课程。

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