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而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的‐‐每年不只是要支付利息,而且要分期发还本金,直到抵押品到期。
像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说,都没有什么用的。
另一方面,这种抵押品对你将是有用的。
在售卖房子时一并让与给你,那将对人更有裨益。
基于此点交易的进行速度大为增快。
你把这些有力的论点带到你的谈判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望尽快成交。
然而,像绝大多数的屋主一样,他对自己的房子很有情感,认为它们的价值不止于此。
你所开的价少几千元。
你告诉他你想符合他的叫价,不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费,故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。
你所做的是件公平的事。
采取了折衷办法。
接着你很快地结束讨论,告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议,灌输整修费用的念头到房主的脑海里,你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。
房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。
结果可能是你会接到电话,那房主接受了你所出的价钱。
4借力使力是公平的柔道策略是谈判技巧一种,也是杠杆作用的运用。
它是运用你的敌人的力量来为自己谋利,简而言之,它意指面对强大的对手要获得自己所想的时,不要与他硬碰硬。
就像老练的斗牛士,诱使斗往你的方向冲来。
不过在双方即将撞击的一刻,巧妙地闪到一边,利用你对手(牛)的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时,最简单的方法是运用柔道策略。
这些人,不管是什么原因,总是想要跟人决一雌雄,而他们的谈话充满攻击性,过于坚持自己的看法,惹人不快。
好像他控制了谈话是件了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。
此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压压力,或者是更糟。
处理此情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。
不要气恼,只要平心静气地告诉他&ldo;史密斯先生,我向你保证,我来这里是做生意,不是来跟你决一雌雄。
我想我有些重要事要做。
我也知道你有不爱浪费时间的美誉。