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我便向那位工程师说:&ldo;这位先生,我和你有相同的看法‐‐那几台发动机,若不合你的理想‐‐发动机所发出的热量,符合电工协会定下的标准。
我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。
&ldo;
没有想到他居然同意我的见解,我便获得了他第一个&lso;是&rso;字。
接着我又说:&ldo;若能完全符合电工协会的标准,那便是一台标准的发动机。
但稍高于室温72度,一样不违电工协会的规定,不是吗?&lso;他赞同我的说法,说:&rso;没错‐‐可是你的发动机,产生的温度比这温度还高。
&lso;我问他:&rdo;你工厂内的温度有多高?&rso;他想了一会,说:&ldo;大概有华氏72度左右吧?&lso;我说:&rso;这不就对了嘛!
工厂内的室温为75度,若再加上应有的72度;总温为147度。
假如你在145度的热水中洗澡,你认为会不会将你烫伤呢?&lso;他点点头,回答&rso;是&lso;字。
我于是提出一项建议,说:&rdo;史密司先生,若你的手不去触摸那台温烫的发动机,那不就没啥问题了吗?&rso;他接纳了我的建议,说:&ldo;你的话也蛮有点道理的。
&lso;没多久,他叫秘书过来,又订下了几乎近3万元的货物。
我耗费了这么多年的时间,损失了这么多的买卖,至今才明白,最笨的人才会去与人争辩。
所以要使别人回答&lso;是,是,&rso;的话,最聪明的方法,就是以对方的观点,去判决一件事物。
&ldo;苏格拉底&rdo;是希腊的大哲学家,他的生性风趣,常常打赤脚不穿鞋子,虽然年未50便早已发秃,却还与一位芳龄19岁的少女成了亲。
探究有史以来,能与他对世人之贡献相比拟的人,实在是廖寥无几。
因为他令人们的思维途径改观过来,所以至目前为止,众人还是力尊他为历史上,最能影响他人的劝诱者之一。
他到底是运用了何种方法呢?是将别人的过错指责出来吗?
那你就错了,苏格拉底决不会如此做的。
他被人誉为&ldo;苏格拉底辩论法&rdo;的处世技巧,即是用&ldo;是,是,&rdo;来作为他的反应观点。
反对他的人,对他所提出,与他们观点雷同的问题时,大都会愿意采纳及赞同的。
起初他想尽法子,去获取对方的赞同及认可,结果使得反对者,在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。
所以往后我们若想指出别人的错误时,都应该切记苏格拉底曾经说过的话‐‐怎样去获得对方&ldo;是,是,&rdo;的回复。
有一句中国人的格言,内容充满了东方气习及智慧。
这句格言便是‐‐&ldo;轻履者远行&rdo;。
若你想得到别人对你表示赞同,第五项的规则,是使对方迅速地回答&ldo;是!
是!
&rdo;
当他人抱怨时有些人,当他需要别人支持他的建议时,所犯的错误,便是话说得太多。
尤其像干推销这一类买卖的人员,最容易犯这种毛病。
若你想要了解对方的话,就该让对方尽情地说出他的见解,因为只有他自己最了解自己。
所以应让他来告诉你,关于他的事。
当一个人,发表他的意见时,即使你不苟同他的见解,也不能马上驳斥或阻止他,因为他将无法去听进及采纳你的意见。
所以,你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情,并以恳切的态度,勉励他说出内心的话。
曾有人,为了要顺利完成一件事,于是便作了如此的尝试。
在好些年前,美国有一家汽车公司,正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。
当时有三家厂商,同时竞争这一批生意,那家汽车公司的人员查验过样品后,便通知这三家厂商,于同一天至汽车公司来开标。
其中一家厂商的业务代表‐‐奇伯,恰好在那一天患了喉炎。